情報のないメッセージは伝わらない
「この商品を買ってください」という企業のメッセージに応える判断材料、すなわち、消費者が買う・買わないを判断するための手がかりの中身（コンテンツ）を 「商品情報」と呼ぼう。私たちは商品情報についての２つ法則から出発する。

商品情報の第一法則：情報のないメッセージは伝わらない。
商品情報の第二法則：自然なマーケット環境では商品情報は増大する。

「魚沼産コシヒカリ」という情報 （手がかり）がなければ、「ただのお米５キロ」を３６００円出して買う人はいない。その昔、「コシヒカリ」は高くてうまい米の代名詞であったが、いまでは当たり前の米になって、それだけでは通用しない。「土も水も稲作に適した魚沼で、米作り名人の安田翁が３０年の歳月をかけ精魂込めて改良した本場コシヒカリ。今ならお試し価格５キロ３６００円（キャンペーン期間中、配送費無料）」。ここまでいわれて、やっと「いっぺん試してみるか」ぐらいのレスポンス。ごく普通の消費者ならそれが当たり前の判断である。

理解できない情報は使いものにならない

さて、情報が増えると困ったことが起こる。人はいっぺんに賢くなれない。古いことは忘れたりもする。自分に関係のないことには聞く耳持たないという 特技もある。つまり、相対的にみて理解できない情報が増えるということになる。もっと悪いことに、理解できない情報を無理やり送られたりすると腹を立てる人も 出てくる。「安田翁のコシヒカリ」の方が、単に「コシヒカリ」よりも情報が多いわけだが、それがどうしたといわれても困る。送り手の悩みはもっと深刻である。データをデジタル化してビット（bit）で扱うとすぐにわかるのだが、情報発信にかかる費用は、制作・維持管理も含めてbit数×単価で計算できる。つまり、情報にかかる費用は単純な掛け算である。問題は、掛けた費用ほどには理解が深まるわけではないことである。情報は届いてかつ理解されてなんぼ。高いお金を払って届けても、理解されなければ使いものにはならない。

より低いコストでより多くの情報をより適切な内容で

困ったことさえなければ、情報は多くてもかまわない。というより、適切な情報を適切なターゲットに発信するためには、アーカイブがしっかりしてる方がずっと有利だ。やるべきことは２つ。

１） 消費者に理解できる情報を届けること。
２） 届けるコスト（費用対効果）は最小限におさえること。

前者をコンテンツ、後者をメディア（またはIT）で置きかえれば、私たちの戦略がだいたい見えてくる。羊をめぐるマーケティングを支配する法則は次の４つだ。

R1（集積）商品の価値を高める情報を、すべて集めること
R2（選択）特定のユーザーに役に立つ情報だけを、そのユーザーの視点で選り分けられること
R3（編集）ユーザーがさっと理解できる形に組みなおすこと
R4（クロスメディア）利用できるメディアはすべて利用すること

本日の知恵のネットワークス：
参考文献（発行順）

新しいマーケティングの実際 (単行本) 佐川 幸三郎 (著)

ONE to ONEマーケティング―顧客リレーションシップ戦略 (単行本) ドン ペパーズ (著), マーサ ロジャーズ (著), Don Peppers (原著), Martha Rogers (原著), ベルシステム24 (翻訳)

ウェブ・ユーザビリティ―顧客を逃がさないサイトづくりの秘訣 (単行本（ソフトカバー）) ヤコブ ニールセン (著), Jakob Nielsen (原著), グエル (翻訳), 篠原 稔和

全図解 IT顧客戦略まるわかり (単行本) ルディー 和子 (著)

1億稼ぐ「検索キーワード」の見つけ方儲けのネタが今すぐ見つかるネットマーケティング手法 (単行本（ソフトカバー）) 滝井 秀典 (著)

ロングテール―「売れない商品」を宝の山に変える新戦略 (単行本) クリス アンダーソン (著), Chris Anderson (原著), 篠森 ゆりこ (翻訳)



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